销售人员应当依据价值（而不是价格）进行竞争。

拙劣的销售人员总是采取打折降价的办法。

实际上，顾客与销售人员的关系要比价格对顾客做出购买决定的影响高出六倍，而且这种关系也是特殊产品性能影响力的两倍多。尽管56%的受访者声称，他们的公司会提供诸如“合作”项目的附加值，但这种影响也远不及销售人员的关系对顾客购买决定的影响高。

上述图表表明，顾客选择供应商的主要影响因素不在于供应商的产品如何，而在于供应商采用的销售方式。

那么，能不能在不降价的情况下卖出产品呢？其中一个证据表明，这种销售不仅取决于产品的性能或附加值，同时还取决于供应商的销售技巧。这一发现道理虽简单，可是它对销售的影响却是巨大的。

即：86%的受访者认为，优秀的销售人员应当产生比一般销售人员更高的利润。

换句话说，既使当销售相同附加值的相同产品时，优秀销售人员也很少采取折扣销售策略，而且大多数情况下还能够提高价格。这正是销售方式所产生的销售效果的差异。